Desarrollo de habilidades para la atención a cuentas clave con vendedores de ruta a detalle.
Comenzaremos por definir ¿Qué es una cuenta clave?, “Una cuenta clave es aquel cliente por cuyas características puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra empresa. Esta influencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional” Aguilar A. (2015, p.7).
Planteamiento del Problema
La problemática actual con los vendedores de ruta a detalle de la empresa en la cual está realizándose este proyecto de intervención, consiste en la carencia de una correcta atención a los clientes denominados como cuentas clave, lo cual impacta negativamente en puntos como los objetivos de venta, tanto a nivel importes como desplazamiento de productos; una cuenta clave también “siembra el ejemplo” e impulsa a otros clientes a formalizar las compras.
Estos vendedores de ruta a detalle no cuentan con las técnicas y habilidades para distinguir correctamente las cuentas clave, tampoco para darles atención de acuerdos a sus características; por lo que a fin de incrementar la rentabilidad de la empresa y el posicionamiento en el mercado, es necesario desarrollar las técnicas y habilidades para atención de cuentas clave.
Una de las particularidades en esta necesidad, es el trabajo con adultos, para lo cual el proyecto de intervención tiene que tener bases sustentadas de andragogía.
Este proyecto está diseñado para desarrollarse en un modelo mixto de aprendizaje B-Learning (Blended Learning), con formato presencial y un apartado en línea; con el objetivo de tener alcance con vendedores distribuidos geográficamente.
Referencia
Aguilar-Morales, J.E., (2010), El diagnóstico de necesidades de capacitación. Network de Psicología Organizacional. México: Asociación Oaxaqueña de Psicología A.C.
