Con el desarrollo de este curso se podrán lograr los objetivos de potenciar las habilidades y técnicas de los vendedores para la atención con clientes cuentas clave, fidelizar los clientes (derivado de su satisfacción), incrementar el número de ventas cerradas y hacer crecer la rentabilidad de la empresa.

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Hoy en día, con los mercados más complejos y competitivos, las empresas necesitan desarrollar estrategias exitosas de valor agregado para los clientes, y optimicen la gestión de las relaciones cliente-proveedor a fin de fidelizar a los identificados como cuentas clave y de buscar la rentabilidad en las ventas con ellos; todo esto mediante la profesionalización de su atención.

La gestión de estas cuentas clave puede significar la diferencia entre las empresas que logran expandir su dominio y aquellas que solo mantienen su record de venta.

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Normalmente estas cuentas claves presentan un 20% de la cartera de clientes, y tienden a representar el 80% de las ventas; por lo que una atención adecuada tiene resultados de incremento de ventas. Este principio de 80-20, se encuentra basado en el Principio de Pareto; “Vilfredo Pareto observó que se establecían así dos grupos de proporciones 80-20 de tal forma que el grupo minoritario, formado por un 20% de población, ostentaba el 80% de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80% de población, el 20% de ese mismo algo. [...] Una de las aplicaciones más conocidas es su uso para análisis de ventas o comercial. Las compañías que realizan un análisis de facturación respecto al número de clientes constatan, por ejemplo,  que aproximadamente el 80% de la facturación depende del 20% de los clientes.”  (David Valois, 2010, p. 1)

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Se ha estudiado que el crecimiento vertical (líneas adicionales de productos) que se tiene con las cuentas clave, tiene mayor eficiencia en el cierre de una venta, que el desarrollo de las líneas de producto de manera horizontal (con nuevos clientes) en un 52%, y que la rentabilidad se incrementa a niveles prácticamente de utilidad neta de producto.

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“Con rapidez y flexibilidad surgen las alianzas estratégicas como un atajo, en ocasiones poco claro y de riesgo, para conseguir una ventaja competitiva. El desarrollo de sofisticadas herramientas TIC y la inmediata disponibilidad de información y datos han puesto de relieve los nuevos retos de la gestión de cuentas claves y en paralelo la necesidad y la importancia del alineamiento organizacional de todas las partes implicadas en los proyectos y procesos de cuentas clave.

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Las empresas adaptan estratégicamente su enfoque de la gestión de cuentas claves para mantener o lograr una ventaja competitiva y mantener también una relación sostenible cliente / proveedor. La mayoría de estas adaptaciones ocurren debido a un conjunto de fuerzas y cambios del mercado entre los que se incluyen los siguientes. Vilches (2013, p. 3-5)

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• La Globalización

• La Comoditización

• La Sofisticación

• La Consolidación

• El Poder de los Clientes”

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En el universo donde se aplica este estudio, los vendedores de ruta a detalle de la empresa, no se tienen desarrolladas las habilidades para identificar y potenciar a estas cuentas clave. Por lo que es necesario desarrollar las habilidades pertinentes mediante:

• Técnicas de Administración de clientes

• Identificación y administración de cuentas clave

• Asesoramiento especializado en el proceso de la venta a cuentas clave

• Entrenamientos a medida

• Sesiones individuales y grupales de seguimiento

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La realización de esta intervención es crítica para que la empresa pueda crecer dentro de su nicho de mercado e incrementar su rentabilidad.

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La adecuada atención a las cuentas clave que solo puede lograrse mediante capacitación a los vendedores, la cual por sus particularidades debe ser específicamente diseñada.