En el mercado actual, los consumidores se vuelven cada vez más analíticos en sus compras; y se muestran dispuestos a evaluar alternativas, invertir el tiempo en análisis antes de la compra, y se posee una libertad de acceso a fuentes de información en tiempo real; por lo que pueden estudiar su decisión de compra..

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Para dar respuesta a estas necesidades se tiene que competir en las ventas con  propuestas de valor al cliente, realizando diagnósticos precisos y profundizando en sus necesidades.

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A medida que la competencia en el mercado crece, el éxito en las ventas no dependerá del producto; sino del valor agregado que da el vendedor.

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Los sujetos en este proyecto de intervención son vendedores de ruta a detalle de la empresa Distribuidora San Antonio, todos ellos adultos, desde los 20 hasta los 55 años, de esta población el 90% de ellos no tiene un estudio formal comercial, son vendedores empíricos; y solo el 10% ha tomado algún curso o tiene estudios formales relacionados con las ventas.

La empresa Distribuidora San Antonio es una comercializadora, de capital mexicano, situada en la ciudad de León, Guanajuato; que fabrica productos de maíz y trigo y los comercializa, junto a otros productos de terceros; en las tiendas de abarrotes de mayoreo y menudeo del estado de Guanajuato.

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En la actualidad no se tiene un protocolo a seguir para arribar a la venta, ni de atención al cliente, por lo que el resultado comercial depende de los conocimientos previos del vendedor; esta situación tiene un impacto negativo en la venta y como objetivo de la Dirección General está el fomentar el aprendizaje para incrementar las ventas.

Se diseñaran las bases para el aprendizaje de estos vendedores de las técnicas y habilidades para la atención a cuentas clave; mediante una modalidad de aprendizaje mixto; se tendrán sesiones presenciales, donde los facilitadores expondrán el contenido que se realice; siendo de suma importancia el diagnóstico inicial para equilibrar los conocimientos de los asistentes, así como la entrevista y simulación a fin de proveer escenarios de atención a cuentas clave. Se seleccionaran contenidos adecuados para montarlos en una plataforma en línea a la cual tendrán acceso los vendedores, y forma parte de su aprendizaje; entre los materiales seleccionados estarán contenidos multimedia de simulación, contenido motivacional en ventas orientado a la inteligencia emocional; cuestionarios en línea y otros contenidos que irán renovándose a fin de que exista el interés continuo de parte del estudiante (un factor determinado por la andragogía)