Contexto de Estudio
Como se ha citado previamente, la empresa donde se desarrollara este estudio es una empresa de capital mexicano, ubicada en la ciudad de Guanajuato, denominada Distribuidora San Antonio, dedicada a la fabricación y comercialización de productos de harina de trigo, de maíz, así como distribución de productos de terceros.
La empresa tiene como:
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Misión:
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Ser líder en el mercado nacional en la distribución de productos de harina de trigo.
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Visión:
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Lograr el reconocimiento y la satisfacción del cliente con los productos y servicios que ofrece la empresa.
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Valores:
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Honestidad, Confianza, Perseverancia.
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Cuenta con una plantilla de siete personas en el área administrativa nueve personas en el área de producción, dieciocho trabajadores en las rutas de reparto, los cuales se distribuyen como lo muestra la tabla 1.
Tabla 1.
Distribución de personal dentro de la empresa
El área con mayor personal es el de las Rutas de Reparto, por lo que el impacto del presente material es altamente significativo para la empresa.
Figura 2
Distribución de personal por áreas de la empresa.
La población de las Rutas de Reparto se divide como lo muestran las tablas número 2 y 3; con las siguientes características:
Tabla 2.
Rango de edades del personal de Rutas de Reparto
Tabla 3.
Cantidad de personal con estudio formal en ventas.
Quienes buscan tener un manejo más rentable de su cartera de clientes; mediante técnicas adecuadas de tipificación y gestión de los mismos.
La necesidad educativa de instruir a los vendedores de ruta a detalle en el manejo de cuentas clave, nos permitirá:
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Obtener beneficios de la gestión de Cuentas Clave
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Diferenciación y reposicionamiento ante los principales clientes
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Aumento y consolidación de las ventas y rentabilidad
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Revalorización del equipo de ventas (liderazgo y trabajo en equipo)
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Evaluación del impacto de acciones individuales en el cliente
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Mayor implicación y mejor comunicación en toda la organización
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Técnicas de venta a cuentas clave
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Negociación y cierre de venta efectivos.
La necesidad educativa de instruir a los vendedores de ruta a detalle en el manejo de cuentas clave, nos permitirá:
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Obtener beneficios de la gestión de Cuentas Clave
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Diferenciación y reposicionamiento ante los principales clientes
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Aumento y consolidación de las ventas y rentabilidad
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Revalorización del equipo de ventas (liderazgo y trabajo en equipo)
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Evaluación del impacto de acciones individuales en el cliente
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Mayor implicación y mejor comunicación en toda la organización
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Técnicas de venta a cuentas clave
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Negociación y cierre de venta efectivos.
